Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения - Крис Пэйли

Человек представляется более замысловатым объектом для изучения, но мы также можем познать его через эксперимент. Чтобы понять, что такое сердце, нужно его препарировать. Чтобы определить наши клетки, нужно их окрасить, поместить под микроскоп и ввести в них другие вещества.

Наши умственные способности – не исключение из правил. Самонаблюдения недостаточно: ведь мы не можем сказать, почему и что мы делаем, размышляя над собственными мыслями. Мы даже не можем выяснить, почему мы думаем, что мы думаем, размышляя над собственными мыслями.

И только эксперимент способен рассказать, почему мы такие, какие есть, почему мы думаем то, что думаем, и делаем то, что делаем. Нам нужны ученые, которые побуждают людей, посылают им сигналы на подсознательном уровне, дурачат их, пугают и заставляют влюбляться. Причем разных людей – живущих на разных континентах, говорящих на разных языках, одетых в непохожие одежды. И если они не смогут – мы никогда не поймем себя[1].

Если кто-то вам подражает, значит, он обладает природной эмпатией, вы ему очень нравитесь или он читал эту книгу

Мы все инстинктивно подражаем другим – подхватываем выражения у друзей и копируем позы своих собеседников – и делаем это неумышленно. Когда я поступил в университет, то даже не представлял, что у меня появился новый акцент, пока на каникулах не поехал навестить родителей. Они стали подшучивать надо мной – дескать, я решил стать аристократом. К концу каникул ко мне снова вернулась северная манера речи, но к следующим каникулам я опять говорил с изысканным акцентом. На моей первой работе я часто замечал, как на собрании все, включая и меня, складывают руки, или откидываются на стульях, или одновременно подаются вперед. Может быть, если бы я поработал в том месте еще и продвинулся по службе, то научился бы понимать тайные сигналы, по которым все сотрудники принимали те или иные позы. Но, скорее всего, мы все копируем движения друг друга, не осознавая, что делаем это.

Даже при том, что наше подражательство носит непреднамеренный характер, оно все равно социально значимо. Джон Барг{1} и Таня Чартранд{2} (в Нью-Йоркском университете) исследовали причины нашего непреднамеренного подражания друг другу[2]. Они пригласили добровольцев обсудить фотографию с теми, кого те считали такими же добровольцами, хотя на самом деле это были экспериментаторы. В процессе дискуссии экспериментаторы либо постоянно потирали лицо, либо трясли ногой. Просматривая видеозапись, исследователи обнаружили, что испытуемые, которые были в паре с собеседниками, трясущими ногой, часто трясли ногой, а те, кто общался с экспериментаторами, потиравшими лицо, чаще терли лицо. Однако когда волонтеры проходили интервью в конце эксперимента, ни один из них не заметил выраженных особенностей манеры поведения собеседника. Они определенно не подражали экспериментатору нарочно.

Люди, обладающие естественной эмпатией (или хотя бы те, чьи ответы в опросниках убеждают психологов в их естественной эмпатии), непроизвольно подражают другим. А когда мы хотим поладить с человеком, то копируем его, даже не осознавая, что делаем это. На бессознательном уровне это вполне естественный способ говорить друг с другом напрямую. А поскольку мы не знаем о своем подражании, наш непроизвольный разум искренне сообщает о наших намерениях. Если бы мы всегда знали, какие сигналы подаем, то могли бы подделывать их, как это делают продавцы с крепкой хваткой и дежурной улыбкой.

Играя в детскую игру «Саймон говорит»{3}, можно научиться флиртовать по-взрослому

Когда экспериментаторы слегка подражают добровольцам (настолько тонко, что те не осознают, что им подражают), те сообщают, что их общение с экспериментатором прошло гладко и что тот им понравился. Добровольцы, которых не копировали, реже бывают довольны общением.

Французский исследователь поинтересовался, может ли подобный метод помочь в романтических отношениях[3]. Перед началом экспресс-свиданий он проводил тренинг для некоторых женщин-участниц: предлагал им ненавязчиво подражать речи и телодвижениям потенциального партнера. Например, если мужчина спрашивает: «Вы действительно так делаете?», она должна ответить: «Да, я действительно так делаю», а не просто «да». Если он почешет ухо, то нужно почесать свое спустя несколько секунд.

К концу экспресс-свидания исследователи выдали всем участникам анкеты с вопросами о том, что они думают о людях, с которыми встречались, и хотели бы они встретиться с кем-нибудь из них снова. Профессор Геген обнаружил, что, когда женщины подражали мужчинам, их оценивали как более сексуальных и мужчины чаще хотели встретиться с ними во второй раз.

Когда вы идете на свидание, вы обдумываете выбор правильного ресторана, правильных слов и одежды, которая вас украшает. Но, возможно, есть что-то, что вы совершаете неосознанно, и вся хорошая организация свидания останется незамеченной.

Имитация – искренняя форма лести, а для официантки – самый быстрый способ получить чаевые

Вам кажется, что вы знаете, почему даете официантке такие большие чаевые – может быть, тут дело в хорошем обслуживании, вкусной еде или в ее улыбке. Но в одном голландском эксперименте[4] официантки, которые согласились повторять заказ за клиентом (произнося слова «гамбургер» и «жаркое» вместо простых «да» или «я поняла»), получали чаевые в три раза чаще, чем обычно. Более того, в среднем размер их чаевых был на 70 % больше. Интересно, что большинство официанток этого не знали, и, когда их просили не подражать, они работали весь вечер, получая крохи по сравнению с тем, что могли бы получать.

Если вас недостаточно заинтриговало то, что официанток можно научить «залезать» в ваш бумажник даже без вашего ведома, вот еще один опыт психологов, который показал, что подражание может улучшить наши отношения с компьютером[5]. В этом эксперименте студентам давали прослушать сообщение, которое читал аватар: в целях повышения безопасности в кампусе все должны носить удостоверение личности. Когда аватар запрограммировали таким образом, чтобы он поворачивал голову в ту же сторону, что и слушатель, но с отставанием в четыре секунды (ровно столько, чтобы подражание не было замеченным), студенты стали относиться к нему лучше, воспринимали его более реальным и пришли к выводу, что его аргументы достаточно убедительны.

Имитация – это часто используемый социальный «смазочный материал», и вам нужно быть бдительными – на свиданиях, с официантками и даже с компьютером, – когда вас имитируют, чтобы заставить делать что-то иначе.

Мы живем среди метафор, а метафоры живут среди нас: теплый день согревает людей

Некоторые метафоры бывают удивительно стойкими и часто ассоциируются с пищей[6]. Возможно, вы читаете эту книгу, потому что испытываете жажду знаний или ненасытный аппетит нового мышления. Вы надеетесь грызть гранит науки, а я не буду снабжать вас сырыми теориями, которые вы не сможете проглотить.

Если идеи содержат достаточно пищи, то люди, образно говоря, обладают температурой. Кто-то сможет согреться душой рядом с нами, но затем прохладный прием может оставить нас холодными. Остужающее равнодушие, ледяной взгляд или застывшая улыбка – все это выявляет далеко не солнечное расположение. А когда тяжелые отношения улучшаются, намечается оттепель. Эта метафора представляется не просто забавной словесной причудой – эксперименты показывают, что она выходит за рамки слов и влияет на наше восприятие мира.

В одном исследовании[7] студенты-первокурсники вспоминали ситуации, когда их допускали или не допускали до занятий. Затем экспериментаторы сообщали студентам, что технический персонал лаборатории хочет знать, какая была при этом температура в помещении, по их мнению. Студенты, которые вспоминали моменты, когда им оказывали холодный прием, оценивали температуру приблизительно на три градуса ниже той, что была в действительности. Те же исследователи обнаружили, что люди, которых не допускали к групповым занятиям, чаще предпочитали теплую пищу – например, горячий кофе или суп, – чем остальные.

А бывает ли иначе? Бываем ли мы приветливее друг с другом в солнечные дни? Возможно. В другом эксперименте[8] исследователь предлагал участникам подержать чашку горячего кофе или кофе со льдом, пока тот записывал их имена и контактную информацию. Вскоре после этого участникам сообщали некоторую информацию о воображаемом человеке и просили оценить его личность. Те, кто получал горячий кофе, описывали человека как более дружелюбного, чем те, кому давали чашку кофе со льдом. Люди, которые держали что-то теплое, гораздо охотнее выбирали подарок для друга, чем для самих себя: то есть они не только оценивали других как теплых людей, но и сами становились «теплее».